ما هو التسويق الترويجي Promotional Marketing

التسويق الرقمي هو بحر كبير وله العديد من القنوات، ولعل أهمها في الكثير من الأحيان هو التسويق الترويجي وذلك بسبب تنوع استخداماته والنتائج السريعة التي يحققها.

التسويق الرقمي هو بحر كبير وله العديد من القنوات، ولعل أهمها في الكثير من الأحيان هو التسويق الترويجي وذلك بسبب تنوع استخداماته والنتائج السريعة التي يحققها.

ولذلك حرصنا على عمل دليل شامل يشرح لك ما هو التسويق الترويجي Promotional Marketing بالتفصيل والأمثلة العملية حتى تستفيد منه في زيادة أرباحك..

لهذا أياً كان المجال الذي تريد التسويق له أو دورك في عملية التسويق:

• تعمل في قسم التسويق في أي شركة أو مؤسسة.
• رائد أعمال وتريد الترويج لمشروعك وزيادة أرباحك.
• مسوق مبتدئ وتريد تعلم استراتيجيات جديدة تساعدك على الربح من مجال العمل الحر.
• شخص يبحث عن أفكار تسويقية جديدة للاستفادة منها.

معرفة ما هو التسويق الترويجي وكيف يمكن استخدامه يُعد أمراً لا غنى عنه لك، وهذا ما ستخرج به بعد انتهائك من هذا المقال.

في الدقائق القليلة القادمة ستتعرف على:

• ما هو التسويق الترويجي في شرح مبسط وسريع.
• أهداف التسويق الترويجي التي عليك أن تضعها في اعتبارك.
• كيف يمكنك تطبيق التسويق الترويجي خطوة بخطوة.
• أشهر استراتيجيات التسويق الترويجي (أمثلة عملية على ما يمكنك تقديمه للعملاء).

ما هو التسويق الترويجي؟

أعتقد أنك سمعت بكلمة Promotion أو بالعامية “بروموشن” من قبل، حتى أنه في بعض الشركات يستخدمون هذه الكلمة في التعبير عن الحملات التسويقية التي سيقومون بها.

وبعض مندوبي المبيعات يقولون لك “يا فندم احنا عاملين بروموشن النهارده ومعانا عرض…”، وغيرها من الأمثلة التي أعتقد أنها مرت عليك.

أعتقد أنك لاحظت أن مثل هذه الأمثلة دائماً يأتي معها عرض أو خصم أو شيء من هذا القبيل، أنت محق في ذلك، ولكن هذا مجرد جانب من جوانب التسويق الترويجي… دعني أعرفه لك حتى تتضح لك الصورة.

كما لاحظت من تعريف ما هو التسويق الترويجي يتبين لك أن هذا النوع من التسويق يعتمد على استهداف قطاع كبير من الناس في وقت واحد.

وأنا وأنت نعلم أنه من أساسيات التسويق الرقمي تحديد فئة معينة لكي تستهدفها بما تقدمه من منتجات وخدمات بالطريقة التي تناسبها.

والجزء الثاني هو أن أسلوب تسويق المنتجات بهذه الطريقة يعتمد على الفاعلية… بمعنى ضرورة تحقيق نتائج سريعة وإيجابية.

لهذا ترى بعض الشركات عندما تريد زيادة المبيعات فجأة تقوم بعمل خصم مثلاً 25% على كل منتجاتها لمدة يومين… هذا مثال على التسويق الترويجي.

فهنا الشركة تستهدف كل العملاء المحتملين تقريباً (سواء العملاء الحاليين أو عملاء جدد)، وتريد تحقيق نتائج سريعة إيجابية… بعكس مثلاً نوع آخر من التسويق وهو  التسويق بالمحتوى، والذي نتائجه قد تستغرق وقتاً أطول.

لكي تعرف بصورة أكبر ما هو التسويق الترويجي يتوجب عليك أن تعرف ما هي الأهداف من ورائه… وهذا ما سأعرضه لك في العنصر التالي.

أهداف التسويق الترويجي

التسويق الترويجي له أهداف واضحة وصريحة وهي:

1- الترويج للخدمات والمنتجات الجديدة

في الغالب عند تقديم أي منتج جديد للسوق تقوم الشركات بعمل تخفيضات وعروض لنشر المنتج في السوق… حتى المحلات التجارية التقليدية تقوم بعمل تخفيضات كبيرة في وقت الافتتاح.

2- جلب عملاء جدد

يعتمد التسويق الترويجي على خلق محفزات تدفع أي شخص لتجربة الخدمة أو المنتج الذي يراه لأول مرة، وهذا من أهم أهداف هذا النوع من التسويق.

3- الحفاظ على العملاء القدامى

من أهم أهداف التسويق الترويجي هو الحفاظ على العملاء الحاليين، وتوفير عروض وخدمات مميزة لهم تضمن بقائهم عملاء للشركة وعدم الذهاب إلى المنافسين

4- بناء العلامة التجارية

هل تعلم لماذا الكثير من الناس عندما يريدون شرب المياة الغازية يفكرون في شركة بيبسي، حتى أن الأطفال لا يقولون نريد شرب “حاجة ساقعة” بل نريد “بيبسي”؟

كل هذا بسبب أساليب التسويق الترويجي التي تعتمد عليها كبرى الشركات مثل بيبسي – لا تقلق سنتعرف على أهم هذه الأساليب لاحقاً – هذه الشركات تفعل كل هذا من أجل بناء براند قوية تنطبع في أذهان العملاء.

5- اظهار التفوق على المنافسين

ستلاحظ دائماً أن الشركات العملاقة و المحلات التجارية الكبيرة، والتي لها وزن في السوق هي من تقدم عروض وتخفيضات أكثر لعملائها… كل ذلك بهدف اظهار قوة وسيطرة هذه الشركات على السوق وتحكمها في الأسعار.

أعتقد أنك الآن أصبحت مدركاً تماماً لماهية التسويق الترويجي و أهميته في كل المجالات… خصوصاً مجالات  التجارة الإلكترونية وبيع الخدمات للمستهلكين العاديين أو ما يُسمى B2C.

كيف يمكنك تطبيق التسويق الترويجي خطوة بخطوة

لكي تتمكن من استغلال التسويق الترويجي بشكل صحيح… عليك أن تعرف كيف تقوم باطلاق أي حملة إعلانية بطريقة صحيحة، وهذا ما سأعرضه لك خطوة بخطوة.

1- قم بتحديد الأهداف الخاصة من حملتك التسويقية

يجب أن تعرف ما الذي تريده تحديداً من حملتك التسويقية، دعني أضرب لك بعض الأمثلة:

• هل لديك بعض المنتجات في المخازن وتريد أن تبيعها بأسرع وقت حتى تجلب منتجات جديدة؟
• هل تريد زيادة نسبة أرباحك لهذا الشهر وحسب؟
• هل لديك منتج أو خدمة جديدة وتريد أن تجعل لها مكاناً في السوق؟
• هل ظهر أمامك منافس جديد، وتريد أن تقوي البراند الخاصة بك خوفاً من أن تخسر بعض عملائك؟
• هل وجدت بعض عملائك لا يقومون بالشراء منك باستمرار، وتريد أن تعالج هذه المشكلة؟

يجب أن تحدد الهدف الذي تريد الوصول إليه، ثم تقوم بتحديد مرجع محدد تقيس عليه مدى نجاحك في تحقيق هذا الهدف، فالنفترض مثلاً أنك تريد زيادة نسبة المبيعات.

يجب أن تكون مدركاً تماماً لنسبة المبيعات الحالية التي تحققها بيحث تستخدمها كمرجعاً لك… وبعد القيام بحملتك التسويقية تقوم بقياس النتائج التي حققتها وما إن كانت مرضية لك أم أنك تحتاج لتغيير أسلوبك التسويقي.

2- قم بتحديد الميزانية الخاصة بك بطريقة صحيحة

الميزانية هي ليست فقط الموارد المالية التي تحتاج إليها للمصروفات مثل:

• تكلفة المطبوعات.
• تكلفة الإعلانات الرقمية التي قد تعتمد عليها (مثل إعلانات فيسبوك و غيرها).
• مصروفات صناعة المحتوى الرقمي إن وجدت.
• أي مصروفات خاصة بالأشخاص الذين سيعاونوك على تنفيذ الحملة التسويقية.

لكن الميزانية أيضاً تشمل حجم الأرباح التي يمكنك أن تستغنى عنها حتى تقوم بتنفيذ حملتك التسويقية… دعني أضرب لك مثالاً حتى تستوعب هذه النقطة الهامة.

لنفترض أنك صاحب محل تجاري لبيع الملابس، وتريد استخدام أحد أساليب التسويق الترويجي لزيادة مبيعاتك، فقررت القيام بعمل تخفيض على منتجاتك.

فيا ترى هل ستقوم بعمل تخفيض 5% أم 10% أم 25%؟

الإجابة هنا تعتمد على نسبة الأرباح التي يمكنك أن تستغنى عنها، وفي نفس الوقت لا تخسر أو تتحمل تكاليف إضافية (فهل مثلاً إن قمت بعمل تخفيض 20% هل مازلت ستحقق ربح يكفي المصروفات المطلوبة منك مثل الأجور والإيجارات وغيرها؟).

أو ربما يمكنك تحمل تكاليف إضافية من رأس المال نفسه، والتي يمكنك تعويضها لاحقاً إن نجحت في حملتك.

هذا هو المقصود بالميزانية بمفهومها الشامل… وهذا ما عليك تحديده بدقة قبل التفكير في تنفيذ أي حملة إعلانية، وتذكر أن سر النجاح في مجال التسويق بشكل عام هو في الأرقام.

فإن كنت ملم بكل الأرقام و المعلومات الخاصة بالبزنس الذي تسوق له… ستتمكن من تحديد الميزانيات التي يمكنك أن تتحرك بها وهذا سيساعدك على اتخاذ القرارات الصحيحة.

3- قم بتحديد الفئة التي ستقوم باستهدافها من عملائك

يا ترى هل تريد استهداف عملائك جميعهم أم فقط شريحة معينة منهم؟ وإن كنت تريد استهداف عملاء جدد فهل قمت بعمل دراسة لسلوكهم إن لزم الأمر أم لا

تحديد الشريحة التي تستهدفها عليها عامل كبير جداً في تنفيذ باقي الخطوات لتنفيذ أي حملة تسويقية، و خصوصاً اختيار القنوات التسويقية التي ستعتمد عليها وصناعة المحتوى.

4- قم بتحديد القنوات التسويقية التي ستعتمد عليها

يا ترى كيف ستقوم بالترويج للعملاء الذين تستهدفهم، هل ستتبع القنوات التسويقية التقليدية مثل:

• المطبوعات الورقية.
• الإعلانات اللوحية في الشوارع والطرقات أو في محل عملك نفسه.
• الإعلانات على التلفاز أو الراديو.
• الذهاب بنفسك إلى العملاء الذين تستهدفهم وتقديم عروضك لهم.
• التسويق عبر الهاتف.

أم ستعتمد على القنوات التسويقية الرقمية مثل:

• التسويق على مواقع التواصل الإجتماعي بشكل مجاني لمتابعيك
• الإعلانات الممولة على فيسبوك 
• إعلانات جوجل
• التسويق عبر المؤثرين

كل هذه القنوات التسويقية لها خصائص معينة هذا بخلاف شرائح جمهورك الذي تستهدفه، والتي يمكن أن تصل إليها بطريقة أفضل من غيرها إن اعتمدت على قناة تسويقية بعينها.

كما أن الميزانية الخاصة بك عليها عامل كبير أيضاً، ولهذا كان من الواجب عليك تحديدها في البداية.

اختيار القنوات التسويقية قد يبدو صعباً للوهلة الأولى، ولكن إن وضعت في اعتبارك أنك تملك بالفعل بعض الخبرات في أحدها (مثلاً المطبوعات الورقية)، فهذا سيدفعك إلى الاستمرار في الاعتماد عليها.

ولكن عليك أن تغير من أسلوبك وطريقة التواصل مع العملاء للقناة التسويقية الواحدة… فمثلاً يمكنك تغيير المطبوعات أو الرسالة التي توجهها في العملاء في هذه المطبوعات.

مع الوقت يمكنك تجربة قناة تسويقية أخرى باستخدام ميزانية محدودة، فإن حققت نتائج إيجابية يمكنك تكبير ميزانيتك والاعتماد بقوة على القناة التسويقية الجديدة.

5- قم بتحليل النتائج وجمع البيانات

أهم خطوة في أي حملة تسويقية هي التحليل وجمع البيانات، فهي الخطوة التي تظهر بها نتيجة مجهوداتك و دراستك للسوق والعملاء و هذه الأهمية تظهر في النقاط التالية:

• إن كانت النتائج إيجابية… فأنت ستعرف أن ما عليك فعله هو الاستمرار في نفس الطريق واستثمار أموال أكثر لتحقيق نتائج أفضل.
• إن كانت النتائج سلبية فهذا يعني ضرورة إعادة التفكير والبحث عن أماكن الخلل حتى تقوم بعلاجها، ثم إعادة المحاولة مرة أخرى حتى تحقق نتائج إيجابية.
• ربما تكتشف أن بعض القنوات التسويقية أو المواد الإعلانية أفضل من غيرها، فتقوم بالاعتماد على المواد التي تحقق أفضل النتائج.

هذه هي قوة البيانات والتحليلات والاختبار في عالم التسويق، لهذا عليك أن تتأكد من أنك تجمع البيانات باستخدام كل الطرق الممكنة… خصوصاً إن كنت تعتمد على منصات التسويق الرقمي والتي تقدم لك أدوات تحليلية مذهلة.

أشهر استراتيجيات التسويق الترويجي

دعنى أعرض لك بعض الأفكار العملية على استخدام التسويق الترويجي – أو كما نطلق عليها في عالم التسويق الاستراتيجيات التسويقية حتى تتضح لك الصورة أكثر وتخرج بفائدة عملية من هذا المقال.

تقديم عينات مجانية

كم من المرات دخلت أي محل تجاري أو مطعم، وتم تقديم بعض العينات أو الأكلات المجانية لك خصوصاً في المولات أو المحلات التجارية الشهيرة.

هذه هي أحد أشهر استراتيجيات التسويق الترويجي التي يجب أن تعتمد عليها… خصوصاً إن كنت تعمل في المجالات التي تعتمد على البيع المستمر مثل مجالات الأطعمة وبيع الاكسسوارات والمستلزمات المنزلية وغيرها.

تقديم هدايا مجانية بعد الشراء

هناك أحد المكتبات في الحي السكني الذي أعيش به، والتي تقوم بتوزيع الأقلام وبعض الأدوات المدرسية البسيطة بشكل مجاني عند شراء أي شيء منها بشكل عشوائي.

لدرجة أنه هناك الكثير من الناس الذين يأتون لهذه المكتبة خصيصاً للحصول على هذه الهدايا المجانية البسيطة، والتي إن نظرت إليها ستجد أن قيمتها بسيطة للغاية.

ولكن هذا هو مفعول السحر للتسويق الترويجي، فالناس تعشق الهدايا المجانية خصوصاً إن كانت غير متوقعة، فهذا يترك لديهم أثراً إيجابياً ويجعلهم يميلون للتعامل مع هذه البراند بشكل مستمر.

الحملات الترويجية التي تعتمد على تفاعل الجمهور

هل تذكر حملة شركة كوكاكولا عندما كانت تقوم بطباعة أسماء عشوائية على الزجاجات والعبوات، و أصبح كل الناس يبحثون في المحلات عن المنتجات التي عليها أسمائهم للتصوير معها أو إهدائها للأشخاص الذين يحبونهم.

هذا ما يُسمى بالحملة التسويقية التفاعلية، والتي يقول عنها الخبراء أنها من أفضل أنواع الحملات التسويقية، وذلك لما لها من تأثير كبير في نشر البراند الخاصة بك بدون تكاليف كبيرة.

لهذا ترى الكثير من المولات الشهيرة تقوم بعمل أماكن خاصة مميزة للتصوير أو ألعاب خاصة للأطفال… كل هذا من أجل توفير تجربة تفاعلية تدفع العملاء إلى مشاركتها مع غيرهم عن طريق الإنترنت أو حتى بالكلام المباشر.

وكل هذا يعود بالنفع على البراند نفسها، ويجعلها تحقق أكثر من هدف تسويقي مرة واحدة.

تقديم عروض الشحن المجاني

إن ذهبت حالياً إلى أشهر المتاجر الإلكترونية المحلية (موقع سوق – جوميا – نون) ستجدها تقدم عروض الشحن المجانية بشكل مستمر على الكثير من المنتجات.

هذه أحد صور العروض التسويقية البسيطة التي يحبها الجمهور، أي عرض يتضمن توفير المال سيكون أمر مُرحب به لدى عملائك، خصوصاً إن كان ما تقدمه من منتجات وخدمات يتمتع بجودة عالية.

استخدام أسلوب الـ Cross-selling

هذا الأسلوب هو عبارة عن ترويج الخدمات الأخرى التي تقدمها للعملاء عند الشراء، فمثلاً عندما تطلب الطعام من أي سلسلة محلات فاست فود شهيرة (على سبيل المثال ماكدونالدز ).

ألم تسمع الشخص المسؤول عن المبيعات يقول لك “تحب كمان حاجة ساقعة مع السندويتشات يا فندم؟” فهو يعرض عليك منتج آخر يقدمه غير المنتج الذي ستشتريه… هذا هو الـ Cross-selling.

هذا الأسلوب يحقق نتائج مذهلة وله الكثير من التطبيقات… لهذا أنصحك أن تعتمد عليه باستمرار.

استخدام أسلوب الـ Up-selling

هذا الأسلوب يعتمد على محاولة ترويج المنتجات أو الخدمات الأكثر تكلفة للعميل… فمثلاً تخيل أنك تمتلك محل لبيع الملابس للشباب وجاء إليك شخص يريد شراء تيشرت ثمنه 80 جنيه.

بالطبع أنت لديك الكثير من التيشرتات، فلماذا لا تعرض عليه تيشرت آخر أعلى مما يبحث عنه في الجودة ثمنه 120 جنيه، وتخبره أنه سيكون أفضل بالنسبة له … هكذا تحقق أرباح أكثر.

نفس المثال ينطبق على بيع الخدمات المختلفة، هذا هو الـ Up-selling، والذي كل ما عليك تجربته أياً كان المجال الذي تعمل به وخصوصاً التسويق عبر الانترنت…  وسترى بنفسك النتائج.

تقديم فترات تجريب مجانية

أعتقد أنك على علم بالكثير من المنصات أونلاين التي تقدم فترة تجربة مجانية (14 يوم – 30 يوم) للعملاء الجدد، وذلك لإعطائهم فرصة كاملة لتجربة ما يقدموه من خدمات لإعطاء فرصة للعميل لإتخاذ القرار.

هذا يدفع الكثير من العملاء إلى تجربة المنتجات لأن ليس لديهم ما يخسروه، وهذا يجعل الكثير منهم يصبحون عملاء مميزين كما أنهم يثقون في تلك المنصات بشكل أسرع من غيرها.

فلماذا لا تجرب هذه الاستراتيجية إن كان ما تقدمه من خدمات أو منتجات يسمح بذلك.

عمل تخفيضات على الأسعار

هذه أحد أقدم صور التسويق الترويجي، والتي ضربنا عليها الكثير من الأمثلة، وعلى الرغم أنها استراتيجية قديمة إلا أنها مازالت فعّالة في كل المجالات والصناعات بلا استثناء.

إجراء المسابقات بين العملاء

ألم تشاهد الإعلانات التي انتشرت في هذا العام بشكل كبير للمولات التجارية الشعبية التي تقدم مسابقات بين العملاء، وتقوم بعمل سحب وإعطاء الفائزين هدايا قيمة مثل التليفزيونات أو الغسالات وغيرها.

المسابقات والتنافس بين العملاء على جوائز قيمة هي أيضاً استراتيجية تسويقية قديمة، ولكنها فعّالة كما أنها أصبحت أكثر سهولة في التنفيذ بسبب مواقع السوشيال ميديا.

الخاتمة

أتمنى أنك عرفت الإجابة على سؤال ما هو التسويق الترويجي، وأيضاً استفدت من الاستراتيجيات التسويقية التي عرضتها لك، و وجدت بعض الأفكار التي تستخدمها في حملتك التسويقية القادمة.

وتذكر أن التفكير خارج الصندوق وتجربة مختلف الأفكار الإبداعية الجديدة هو أفضل طريقة لتطبيق الاستراتيجيات التسويقية التي أصبحت تعلمها الآن.

أتمنى لك التوفيق وإلى لقاءٍ قريب في مغامرة تسويقية جديدة مع شركة إنجاز